地产集团营销管理培训.pptxVIP

地产集团营销管理培训;15.9.6;;;;第二节房地产价格策略;;三、房地产价格的形式

土地价格、建筑价格、房地价格

销售价格、租赁价格

市场调节价、政府指导价、政府定价

总价、单价、楼面地价

抵押价格、课税价格、征用价格

起价、成交价、均价

;15.9.6;五、房地产项目定价的程序

1、定价的原则：掌握范围、反映供求、体现价值;2、定价过程

;15.9.6;15.9.6;15.9.6;方法：将估价对象与在估价时点的近期有过交易的类似房地产进行比较，对这些类似房地产的成交价格做适当的修正，以此估算估价对象的客观合理价格或价值的方法。

适用对象：具有交易性的房地产

流程：;方法：求取估价时点时的重新购建价格，然后扣除折旧，以此估算对象的客观合理价格或价值的方法。

适用对象：特别适用既无收益又很少发生交易的房地产、独特设

计开发建造的房地产、房地产保险

公式：重建购建价格----折旧（物质折旧，功能折旧，经济折旧）;方法：预测估价对象的未来正常凈收益，选用适当的资本化率将其折现后累加，以此估算估价对象的客观合理价格或价值的方法。

适用对象：有收益或有潜在收益的房地产

流程：;第三节房地产市场推广策略;15.9.6;;挖掘卖点：提炼推广主题

从产品定位中寻找物业主题;二、房地产推广的方法

1、广告推广

（1）广告的内容：房地产预售、销售广告必须载明以下事项

A、开发企业名称B、预售许可证书号

C、中介服务机构代理销售的，载明该机构名称

广告中仅介绍房地产项目名称的，可以不必载明上述事项

;（2）房地产广告媒体及选择

广告媒体

公共传播媒体：报纸、杂志、广播、电视、网络广告

户外媒体：看板、旗帜、指示牌、POP

印刷媒体：售楼海报、楼书、直接函件、平面图册

媒体选择

项目规模

楼盘的档次

项目的区位

资金的实力

;（3）广告的发布时间与效果评价

房地产广告的发布时间

合理安排广告节奏：集中型、连续型、间歇型、脉动型

房地产广告的广告时间安排

预热期、???销期、持销期、尾盘期

房地产广告的效果评价

来电来访数量

;2、活动推广

指企业整合本身的资源，通过具有创意性的活动或事件，使之成为大众关心的话题，吸引媒体报道与消费者参与，进而达到提升企业及楼盘形象，以及促进销售的目的。

;3、关系推广

1、有利于塑造企业和产品的良好形象

2、有利于羸得客户

3、非直接的推广形式，费用较低;4、人员推广

人员推广的概念与优点

房地产推销人员的作用P298---299

人员推广管理

;推广方式主要特点的比较;第四节房地产销售渠道策略;;;;二、房地产的间接销售

;;;;第五节商品房销售;15.9.6;企业营业执照和房地产开发企业资质证书

土地使用权证

工程规划许可证和施工许可证

已通过竣工验收

拆迁安置方案已落实

配套基础设施具备交付使用条件

物业管理方案已落实;2、项目销售资料的准备

;建筑工程规划许可证

土地使用权出让合同

商品房预售许可证

商品房买卖合同;卖点突出

给消费者的利益

美观

内容充实;客户置业计划

签订认购合同

购房须知

价目表

付款方式

其它相关文件;3、项目销售人员的准备

;4、项目销售现场的准备

;二、项目销售实施

1、销售实施阶段的划分：

预热期、强销期、持续销售期、尾盘期

2、各销售阶段的策略

;三、项目销售流程

;四、项目销售管理

1、客户接待管理

2、销售现场管理

3、房号管理