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销售试题及答案解析

单项选择题（每题2分，共10题）

1.客户说“你们产品价格太高了”，这属于哪种异议？

A.需求异议B.产品异议C.价格异议D.服务异议

答案：C

2.以下哪种不属于寻找潜在客户的方法？

A.缘故法B.陌生拜访法C.广告开拓法D.客户投诉法

答案：D

3.销售过程中，最重要的是？

A.说服客户B.了解客户需求C.介绍产品功能D.展示产品优势

答案：B

4.当客户提出反对意见时，正确的做法是？

A.立刻反驳B.忽视不理C.表示理解并询问原因D.改变话题

答案：C

5.成功销售的关键因素不包括？

A.产品质量B.销售人员态度C.客户心情D.销售技巧

答案：C

6.向客户介绍产品时，应重点介绍？

A.产品所有特点B.产品对客户的价值C.产品的生产工艺D.产品的获奖情况

答案：B

7.以下哪个不属于促成交易的技巧？

A.假定成交法B.优惠成交法C.拖延成交法D.保证成交法

答案：C

8.客户关系管理的核心是？

A.提高客户满意度B.增加客户购买次数C.降低客户流失率D.以上都是

答案：D

9.初次拜访客户时，首先要做的是？

A.介绍产品B.建立信任C.说明来意D.了解需求

答案：B

10.优秀销售人员的特质不包括？

A.强烈的自信心B.内向害羞C.良好的沟通能力D.坚韧不拔的毅力

答案：B

多项选择题（每题2分，共10题）

1.有效沟通的要素包括？

A.清晰表达B.积极倾听C.察言观色D.恰当反馈

答案：ABCD

2.客户购买决策的影响因素有？

A.产品质量B.价格C.品牌形象D.售后服务

答案：ABCD

3.销售前的准备工作包括？

A.了解产品知识B.研究目标客户C.准备销售工具D.制定销售计划

答案：ABCD

4.处理客户异议的方法有？

A.补偿法B.询问法C.反驳法D.太极法

答案：ABCD

5.建立客户信任的途径有？

A.专业形象B.诚实可靠C.提供价值D.频繁联系

答案：ABC

6.挖掘客户需求的方法有？

A.提问技巧B.观察客户行为C.倾听客户反馈D.直接询问

答案：ABCD

7.销售渠道包括？

A.直销B.经销商C.电商平台D.电话销售

答案：ABCD

8.影响销售业绩的因素有？

A.市场环境B.产品竞争力C.销售人员能力D.公司政策

答案：ABCD

9.客户投诉处理原则包括？

A.及时响应B.真诚道歉C.解决问题D.预防复发

答案：ABCD

10.提升客户忠诚度的方法有？

A.提供优质产品B.个性化服务C.客户关怀活动D.建立会员制度

答案：ABCD

判断题（每题2分，共10题）

1.销售就是把产品卖给客户，不需要考虑客户需求。（×）

2.客户提出异议说明客户没有购买意向。（×）

3.介绍产品时，语言越专业越好，不用考虑客户是否听懂。（×）

4.与客户沟通时，要多讲自己的观点，少听客户意见。（×）

5.客户关系管理只需要关注新客户开发，老客户维护不重要。（×）

6.销售过程中，价格是决定客户购买的唯一因素。（×）

7.成功的销售人员都很善于主动倾听客户的想法。（√）

8.只要产品质量好，就一定能销售出去。（×）

9.初次拜访客户时，不需要提前了解客户信息。（×）

10.处理客户投诉时，最重要的是快速解决问题。（√）

简答题（每题5分，共4题）

1.简述SPIN销售法的四个步骤。

答案：S即实情探询，了解客户现状；P是问题诊断，找出客户问题；I为启发引导，让客户意识到问题严重性；N是需求认同，提出解决方案并获得认同。

2.如何提升自己的销售沟通能力？

答案：多练习清晰表达观点，学会积极倾听客户话语，留意客户表情动作察言观色，及时给予恰当反馈，通过不断实践积累经验提升沟通能力。

3.处理客户价格异议的常见策略有哪些？

答案：可以强调产品价值，如独特功能、优质服务等；提供优惠活动；对比竞品价格优势；或者分解价格，说明长期性价比等。

4.简述客户跟进的要点。

答案：保持定期联系但不过度打扰，了解客户动态需求，提供有价值信息，如产品新优势、行业资讯等，逐步增强客户信任，推动交易进展。

讨论题（每题5分，共4题）

1.讨论在销售中如何应对客户的拖延决策。

答案：首先要了解拖延原因，若是对