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破局与赋能：企业销售团队中领导-成员交换对绩效的影响及心理授权的中介效应探究

一、引言

1.1研究背景

在经济全球化和市场竞争日益激烈的当下，企业面临着前所未有的挑战与机遇，提升自身竞争力成为企业生存与发展的关键。而销售业务作为企业的关键职能之一，在企业运营中占据着举足轻重的地位。销售环节直接关系到企业产品或服务的市场推广、客户获取以及收入实现，是企业实现利润增长和可持续发展的重要驱动力。若把企业比作一个有机整体，销售业务就如同血液循环系统，源源不断地为企业输送养分，维持其正常运转。

销售人员作为销售业务的核心执行主体，其工作绩效直接影响着企业的销售业绩。优秀的销售人员能够高效拓展市场、成功开发客户、有力推动产品销售，并有效维护良好的客户关系，为企业带来可观的经济收益和稳定的市场份额。以华为公司为例，其销售团队凭借卓越的工作绩效，成功打开全球市场，使华为在通信设备领域成为全球领先企业，有力推动了公司的整体发展。由此可见，销售人员的工作绩效在企业发展中起着关键作用，如何提升销售人员的工作绩效，成为企业管理者始终高度关注的重点问题。

在影响销售人员工作绩效的众多因素中，领导-成员交换关系（Leader-MemberExchange，LMX）是不容忽视的重要因素之一。领导-成员交换关系是指领导与下属在工作互动过程中形成的一种独特关系，涵盖领导提供的自身及组织资源、支持和回报，以及下属对领导和组织的反应与回应。良好的领导-成员交换关系，意味着领导对下属给予更多关注、支持和资源倾斜，下属也会对领导和组织表现出更高的忠诚度、工作积极性和责任感。这种积极的互动关系能够营造良好的工作氛围，提升团队凝聚力和协作效率，进而对销售人员的工作绩效产生积极的推动作用。在阿里巴巴的销售团队中，管理者注重与销售人员建立良好的交换关系，给予他们充分的信任、支持和发展机会，使得销售人员工作热情高涨，团队协作紧密，销售业绩显著提升。因此，领导-成员交换关系已成为销售团队管理中不可或缺的关键部分。

心理授权作为领导-成员交换关系中的重要组成部分，近年来受到学界和企业界的广泛关注。心理授权是指领导将权力和控制力赋予成员，使成员获得一定的自主权和决策权，从心理层面感受到自己拥有权力和影响力，进而激发内在的工作动力和创造力。心理授权理论将授权的范畴拓展到心理层面，强调成员的自我授权和内在激励。当销售人员感受到心理授权时，他们会认为自己对工作拥有更多的掌控权和责任感，能够更加自主地开展工作，积极发挥主观能动性，从而提高工作绩效。诸多研究表明，领导的心理授权能够缓解成员的工作压力，提升工作满意度和效率，促进销售人员的绩效与个人价值观的匹配，增强工作动机和满意度。在谷歌公司，管理者通过心理授权，给予员工充分的自主空间和决策权，员工能够积极主动地开展工作，不断创新和突破，为公司创造了巨大的价值。

综上所述，销售业务对企业发展至关重要，销售人员的工作绩效是企业关注的焦点，领导-成员交换关系和心理授权在销售团队管理中具有重要意义。深入探究领导-成员交换对销售人员工作绩效的影响，并考察心理授权在其中的中介作用，具有重要的理论和实践价值。

1.2研究目的与意义

本研究旨在深入探究企业销售人员领导-成员交换对工作绩效的影响，并全面考察心理授权在这一关系中所发挥的中介作用。通过严谨的理论分析和科学的实证研究，揭示领导-成员交换、心理授权与工作绩效之间的内在联系和作用机制，为企业销售团队管理提供具有针对性和可操作性的理论依据与实践指导。

从实践意义来看，本研究的成果对企业销售团队管理具有重要的指导价值。对于企业管理者而言，了解领导-成员交换对工作绩效的影响，有助于他们更加重视与销售人员建立良好的关系，通过合理分配资源、提供有效支持和积极反馈，增强与销售人员之间的信任和互动，从而提升销售人员的工作绩效。认识到心理授权的中介作用，能够促使管理者采取有效措施，如适当授权、鼓励参与决策等，激发销售人员的心理授权感，充分调动他们的工作积极性和创造力，进而提高整个销售团队的绩效。这不仅有助于企业实现销售目标，提高市场份额和经济效益，还能增强企业的核心竞争力，促进企业的可持续发展。

在理论意义方面，本研究将进一步丰富和拓展领导-成员交换理论和心理授权理论在销售领域的应用。以往关于领导-成员交换与工作绩效关系的研究，虽然取得了一定成果，但仍存在一些不足之处，如对两者之间的中介机制研究不够深入。本研究引入心理授权这一中介变量，深入探讨其在领导-成员交换与工作绩效之间的作用路径，能够为相关理论的发展提供新的视角和实证支持，填补理论研究的空白，完善领导-成员交换理论和心理授权理论的体系框架，推动相关领域研究的深入发展。

1.3研究方法与创新点