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卖房主播内容

房企这两年不太好过，行业面临洗牌，未来估计很多小房企要倒

闭，资金链成为主要问题，要卖房才有资金，加上去年疫情直接影响，

线下售楼处叫停，直到今年才开始慢慢恢复。

这一年中，房企也是摸爬滚打，尝试各种线上看房卖房渠道，从

某地产75折卖房，无理由退房，明星直播间看房，以及阿里拍卖法

拍，各种新花样新渠道新营销，不断刷新房产人的认知。

而地产自媒体，在去年线上靠内容知识付费变现，同样做的如火

如荼，卖房子的人也开始卖课了，想买房的人居然也愿意花两三万上

房产投资课，各类房产大v同台竞技，各显神通，2020年作为直播

元年，直播卖房更是为房地突围打开了新的一扇窗。

晓涵从去年至今也服务了几家地产上市公司，为他们策划抖音／

视频号，也作直播方面的顾问执行服务，今年刚开年，更是接到很多

这方面的咨询案，随着越来越多的楼盘开盘，越来越多的房企也将重

视项目和品牌自媒体的打造，特别是在短视频和直播方面试水发力。

今天就项目地产直播卖房方面，拿几个粗浅的问题，简单的分享

一二。

1，主播的选择，决定了曝光量和观看量。

谁来播，就像拍摄短视频一样，演员选对了，成功几率大一半。

直播间谁来播，我们一般建议选择销冠，形象气质好有网感的置业顾

问，他们天天接触客户，也是最熟悉楼盘的人，在内容输出上，没有

任何问题。

当然，专业角色是其一，还需要一个主持人引导角色，就像说相

声，一个一个逗哏，一个捧哏，增加直播的趣味性和可看性，最好还

有一定的才艺表演，当然在视觉锤方面，能引起话题就更好了。

2，直播主题内容的选择，要有质量和可看行。

直播说什么，什么主题，既然是来卖房的，当然要围绕房子的主

话题，房子是大众刚需，人人都需要的东西，买房人的故事，如何选

择好房子，这个房子的优势和亮点是什么，现场认筹券有什么优惠活

动，都是目标人群关注的点。

想清楚谁是这个盘的目标客群，他们感兴趣和疑惑的点是什么，

梳理出来，分板块，内容也就出来了。

内容即营销，直播不仅仅是看房买房，主题直播，楼盘直播，大

咖讲房这样的内容设计就很合理。精细梳理直播脚本，内容情节多样

化，不局限于讲项目讲户型讲产品，需要将趣味性与实用性相结合，

吸睛而不俗套，硬核而不呆板。

主题直播与楼盘购房社群相辅相成，以社交为杠杆撬动购房者情

怀，大大提高了他们对平台的黏性。有了精品内容，在辅之以刚需楼

盘的实时展示及专业人员抽丝剥茧的讲解，何愁不能成单？

3，直播时间和场地的选择，要有科学性。

场地，尽量选择在样板间或者售楼处，为了直观展示楼盘户型和

环境，可以设计专门的主题背景板，准备沙盘和户型图等资料，作为

道具，也方便抓住意向客户的眼球。

若选择游机，多个地点展示，就要多机位，导播台切换，推流直

播，需要的人力物力工具也会增加成本。

时间，尽量选择在晚上黄金档8点-9点，网络使用惯性思维，

这个时间段的客群更集中。

4，宣传推广，要注重直播前中后的预热，直播中的控场，和事

后报道。

在直播活动开始三天前就应该在自媒体平台宣传预热，吸引用户

订阅，比如我们之前给某地产公司策划的，就在他们公众号五十万粉

丝先发布了推文和海报，vlog等圈粉式内容营销，预告了活动的礼

品和环节，并在合作的大v号借势，造势，引流。

同时公司全体销售人员，房地媒体，合作方都来一番转发，在私

域作最大化的宣传，并引流到预热社群发红包。

在直播开始的下午时间段再来一次集中转发，提升实时观看量，

宣传内容侧重点可以围绕主播的故事，包装成楼盘代言人，超级带货

王等网红名头，毕竟每场直播大家都是冲着主播来的，邀请知名地产

大咖作主持，更能吸引人气和话题。

5，直播中卖房就是卖券，留资获客转化更高。

几百万的房子想在直播间直接卖掉，还是有难度，对于大部分人

而言，买房是大资金，决策期长的事情，在除非这个主播ip有超强

的人气和信任度，有多年的积累，房子也特别大的优惠力度，且投资

前景巨大。

但是呢大部分房产主播都达不到要求只能卖认筹券，设置专属购

房优惠，让观众觉得优惠来之不易，增加观看者粘性。

直播是对销售路径的升级和赋能，也是一种全新的品宣和销售渠

道，所以在最初的定位和目的要明确，目的是获客，留资，然后引流

到私域和线下转化。