销售经理培训方法.pdfVIP

销售经理培训方法

销售经理培训方法

一、心理建设

1、建立信心

1、任何时候，你要相信天下没有卖不掉的屋”。就象什么样的姑娘都有

人爱一样，子卖不出去，是因为你的工作还没有做到家。

2、保持信心，相信自己绝对能将屋卖掉。能顺利成单。在这种信心的前

提下，不遭受失败之打击，不断地分析自己的售屋流程是否有改进之必要。

3、对于价格要有信心，对于买主来说，不轻易降价。同样，对于主出价

要迅速杀价。

（1）客户在意子的条件的是

①需求（面积、屋价值以及将来之预期价值、大小环境、优点、产品规划

优点、屋旁绿地及公共设施、平面、通风、采光、私密性、建材设备、屋朝向，

高度，楼层朝向，交通状况，物业管理水平，）。

②个人对此屋的喜好（前述各项条件非常优良）。

③屋的价值和心理预期（业务员要突出屋的优点）超过接受之价位。

（2）不要内心里有底价之观念，一定要让客户觉得子物超所值。

（3）不要以客户出价作基础，来作价格谈判（即以客户之出价作加价，最

好是了解客户的大致意向后，自己先报出价位）。对于主也是如此。

①不论客户出价在底价以上或以下，都要马二拒绝。让客户感觉到其价格的

不合理性，这样做的目的，是为了争求主控权，让客户认为标列价格合理。而且

让他争取成交价格，互相都争得争得很辛苦。（安全感、满足感、自私感、便宜

感、成就感）。

②取得对方信任，不要让客户产生作为经纪人出价的时候有“心虚”之感。

拒绝客户之出价，要“信心十足”地加以立即回答。回答的语速要快，语句简

洁明了。

比如：

•怎么可能，您出的价格连成本都不够（分析土地成本、营建成本、增值税、

税金、管理及销售成本，同类型房屋的价位等，房主：（您出的价这么高怎么

卖出去？

•怎么可能，最近有位浙江作小商品的郝先生（拿出相关道具、名片及标示

价格出了35（我方配合万，公司都不答应。（最近XX公司的张先生委托

我们出售的房子，地段和环境比你这个房子要好的多，也没有卖这个价钱。现在

市场的大环境都是这样，大家都在观望中，是供过于求，有行无市有名姓，职

业，更容易让人信服。

•怎么可能，你来盖，我们公司来买。让客户心里觉得自己的价位可能有偏

差。

•怎么可能，现在的市场环境，这样的地段，还有这种房价嘛？

太多，没有特别顺利的交易过程。首先自己必需明白这一点。

(3)将房屋视为自己的来处理。有一个良好责任心

(4)充实相关专业知识。

①面积计算

②建筑施工图之认识

③建筑技术、法规

④房屋造价成本及市场行情，市场预期前景

⑤成单和交易技巧

⑥贷款种类及办理方式

4、自认为傻瓜后，才能成为优秀的房产经纪人

(1)认识产品优缺点。大声说出房屋的优点，偶尔说出房屋的一些微不足

道的小缺点，更容易取得信任。

(2)不断地分析自己的销售技巧及改进方法。哪些方面不对？言语，神

态？？专业知识？客户心理把握？等等，不断提高自己的业务水平。

二、销售技巧

由于房地产买卖金额很大，而且不象一般商品一样能够拥有统一之售价。因

此，销售技巧(谈判策略)愈高明，愈能使您以”比合理价格更高之价位”售出房

屋或者让客户下定决心购买。

•房源附近大小环境之优缺点-说服客户心动

1、客户心动之原因

(1)自身需要

(2)自己喜欢

(3)认可值2格(觉得物超所值之后才会购买)