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财产保险公司销售渠道专业化建设思路

传统的财产保险公司销售管理体系较为松散，销售人员各自为战，

缺乏销售专业性和指导性，造成业务拓展难度大、服务质量参差不齐，难以满

足客户个性化需求。为减少这些弊端，保险公司应当对销售渠道作专业化变革。本

文试从以下几个方面谈谈财产保险公司销售渠道专业化建设思路。

一、专业化销售渠道划分

随着保险行业的发展，行业竞争日趋激烈，以客户细分、开发、维护和服务为

标准的渠道分类更能根据客户的不同需求提供个性化的服务，更能有效开拓目标市

场。以客户为导向，可将营销渠道划分为:集团客户渠道、专兼业中介渠道、政府

主导型业务渠道、新兴渠道。

(一)集团客户渠道

集团客户渠道以大型企事业单位为主，特点是保险标的众多。这类客户通常对

公司的保险服务水平要求较高。

(二)专兼业中介渠道

专兼业中介渠道主要包括:保险专业代理公司、、保险经纪公司、个人代理人

和保险兼业代理公司。

(三)政府主导型业务渠道

在现代社会，保险的社会管理职能越来越受到政府的重视，最典型的即政策性

农业保险。近年来，在一些新的领域，特别是责任险领域，也出

现了一些准政府强制保险。教育、环境、卫生、消防和建筑等领域的政府主管

部门，在其主管行业的保险