厨柜营销与家电的区别.pdfVIP

厨柜与家电、家具专卖店的异同

从消费者的角度来看，厨柜、家电与家具算的上是“一家人”。很多经销商做厨柜以前

往往有家电或家具等相关行业的从业经验。但是厨柜商场在规划阶段与家电、家具很不一样。

家电终端可以是大卖场、独立旗舰店、社区店、超市等，渠道很成熟，不同渠道可以用

不同产品、不同价格等手段区隔，每个渠道都会有对应的目标用户。因此，渠道数量显得特

别重要。因此在渠道布局的时候强调的是速度快，渠道位置、面积大小及产品规划、店面布

局等相对并不看重。一旦某渠道销售不好，随时可以撤场。而厨柜由于终端一次性投入高，

撤场成本会很高，店面在精不在多。厨柜商场的选择比家电要难很多，需要非常审慎地反复

考察。

家具与厨柜最本质的区别是：家具是销售成形的产品，厨柜则是经营一项工程，产品是

定制的，每套产品是不一样的，而且有很长的销售过程。家具卖场在装修时产品与空间的设

计相对分离，以便在不同季节展示不同的样品。由于可以随时调整样品（所谓摆场）、处理

样品，家具卖场的退出成本也就相对较低。而厨柜展场的产品与空间是一体的，样品原则上

是动不了的。这些差别决定了厨柜卖场在选址、装修、样品规划等环节比家具卖场要慎重的

多，风险要大很多。

以上是厨柜卖场与家电、家具卖场在规划阶段的区别，事实上在后期的经营管理阶段，

比如团队建设、日常管理、主动营销等环节，其间的差别也是很大的。

厨柜商圈与市场板块

布局主要解决三个问题：一、在哪里开店？二、开多大的店？三、开多少家店？前面我

们分析了厨柜市场的特点、市场分级及类型，其实就是为了更好地说明一些布局的道理。不

同规模或类型的市场，市场布局的方式是不一样的。

市场布局先要了解商圈、市场聚集度、市场板块、市场区隔等一些概念，并进行研究分

析。商圈包括主流商圈、次主流商圈、边际商圈，店面影响力最强的往往是主流商圈，次主

流商圈的辐射力立马减弱。

不同城市的市场聚集度不一样，有多中心市场，如武汉、重庆；有双中心市场，如杭州；

还有单中心市场，如沈阳、深圳等，这些都对布局起关键性的影响。

市场板块是指老城区、开发区，城东板块、城西板块，江南板块、江北板块等，这是房

地产的一些说法，因为厨柜与楼盘高度的关联性，可以套用过来。中国地级以上城市300

多个，据说有开发区的城市就有168个，一半还要多。建开发区盖新房子，是中国的一个特

色现象，值得厨柜行业高度地关注。

至于市场区隔，目前尚不是厨柜市场规划的主要矛盾。一般而言，城区5公里、城郊8

公里以内，同一品牌原则上不要开2家以上的厨柜店。这一点与家电企业很不同。

开店是大事，具体不同市场开多大的店为宜，布局中还需要注意哪些要点，下次再谈。

特大城市如何开厨柜店？

进入特级市场俱乐部的条件：人口500万以上、GDP2000万以上，区域经济的中心城市。

对厨柜市场而言，具体就是11个城市（见下图）：北京、上海、广州、深圳、天津、沈阳、

南京、杭州、武汉、成都、重庆。由于特级市场规模大，消费群体多元，建材渠道混杂，在

市场布局的时候特别容易犯错。

对特级市场的布局，个人认为要单个单个地研究，没有固定的所谓模式。如果是品牌所

在的区域，特级市场作为战略市场来对待，布局策略一般选择所有的建材渠道都进去，并争

取最好的位子，这样其实也有谈判的砝码和规模效应。特级市场除天津、重庆、深圳外都有

强势的本地品牌，沈阳的格瑞澜、北京的科宝、上海的雅迪尔、南京的东方邦太、杭州的惠

尔邦、成都的倍特、武汉的一新、广州的欧派。在所在区域的市场，强势品牌布局无疑都选

择了这种布局策略。

如果不确定为战略市场，则可以选择主流的建材市场一个一个地进去，不求多，但求成。

千万不能在实力不济还没有了解情况的前提下贸然进攻，“整体推进”！经销商经营品牌厨

柜亏本的总体不多，亏大本的更是很少，但问题是遭遇“滑铁卢”的大多就是特级市场的新

经销商，而根源往往就出在布局上。

大中城市如何开厨柜店？

从目前市场来看，一、二级市场是中国厨柜行业成长最快的市场。

在大中城市开店的布局模式主要有两种：一、旗舰店+窗口店；二、多个窗口店并存。

第二种模式适合品牌基础较弱、经销商资金实力不足够的城市。再大的品牌，总有品牌基础

较弱的区域，这一点经销商要理性面对。

旗舰店或窗口店优选当地建材销售的