建材的销售渠道.pdfVIP

关于渠道

建材的销售渠道，目前建材销售的四种渠道：一种是传统渠道（各级区域

代理、经销，以及分销网络体系），第二种是KA卖场（百安居、家世界、红星

美凯龙、好美家、东方家园等），第三种是公司总部直接组建工程直销渠道（针

对全国大型房地产、家装公司、工装公司、各个省区重大型工程项目主管部门

进行拓展），第四种是隐性渠道（各类型设计院、质量技术监督局、各地建委科

技推广处、各地建材的省厅、市县、乡镇主管部门，当然很多建材厂家也把家

装公司、工装公司、房产公司根据其总部统一采购的特点，将此渠道单独划分

开来，专门进行拓展，但总体上其还是属于我上述的第三种渠道

涂料行业经过几十年的发展历程，形成了目前的格局。主要的经销商有下

两种：

一是大型经销商。经过十几年的原始积累，现已具备一定的资金实力、人

脉关系，例如，工程业务，家装公司客户，油工和分销商，也包括自营的门店，

年销售额达到千万元以上者。

二是中小经销商。可能是一家或两家油漆店，累积了一些人脉关系，也或

者是某品牌的经销商，有几家分销店在拿货，具备一定的市场操作能力，但实

力相对比较弱。

在涂料市场上，大型经销商往往由于资金实力雄厚，经验丰富而稳坐钓鱼

台。众多的中小经销商却因为资金实力不足，行业