龙湖渠道拓展思路策划.pdfVIP

目录

1、营销渠道的内涵及定义·················2

2、龙湖集团简介·························3

3、龙湖渠道模式及其优势体现·············4

（1）龙湖营销渠道的选择以顾客的需求为核心····4

（2）龙湖的渠道与顾客购买行为·············5

（3）龙湖的渠道与商品···················7

（4）渠道与沟通························7

（5）利润：渠道选择的经济标准·············9

4、龙湖渠道的不足与劣势·················10

5、结论·································11

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龙湖集团的营销渠道拓展模式分析

摘要：在房地产营销中，“客户资源”是决定销售业绩的最关键因素之

一。楼盘投入几百万甚至几千万的营销费用，最终是为了吸引客户上

门并成交。很多滞销楼盘遇到的最大问题就是有效客户太少，进线量、

上门量不足，售楼处现场人气不够。本文就龙湖地产在短短20年内

取得辉煌成就的原因进行剖析，并据此来表现渠道拓展对一家地产开

发商的重要性，并详述龙湖集团的渠道拓展模式。

关键字：龙湖地产营销渠道重要性年轻

一、营销渠道内涵及定义

现代营销学的发展从传统的“坐销”又引申出“行销”、“分销”

和“传销”等几种销售形式。“坐销”在房地产中指的就是在售楼处守

株待兔、等客上门，这种方式适合我们上文所说的“顺境楼盘”，即地

段好、先天条件较为优越的楼盘，其解决销售往往就靠单纯的广告推

广然后等客上门就可以了;但很多楼盘往往属于先天条件并不优越，

或者楼盘放量比较大，或者要求实现的价格较高，或者市场大环境不

好、消费者观望氛围浓厚，在这些逆境条件下，发挥行销、分销和传

销等几种销售形式就特别重要，这几种形式就是我们所说的“渠道拓

展”。

所谓“行销”就是走出售楼处，开拓各种客户渠道，如深入大客户

单位、社区、写字楼等目标客户聚集的地方进行销售信息的传递，吸

引客户上门，从而实现成交;“分销”则是在售楼处之外开拓另外的销

售现场，如在大型超市、城市中心设立外卖场等，拓宽项目与客户沟

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通的渠道，方便客户上门，从而实现增大有效成交的目的;“传销”即

通过梳理、维系老客户，实现老客户带新客户，发挥客户资源的再生

功能。以上三种形式都需要主动出击，多种销售方式并行，为销售现

场提供大量的客户源支撑，保障项目高目标的实现。

房地产企业对营销渠道的建设必须先行,因为当巨大的开发能力

形成,而没有形成与之相适应的渠道网络时,必然造成开发能力的巨大

浪费,其结果就是商品房空置面积增加；优秀的企业都很重视营销渠

道建设,强调能够有效地控制整个目标市场的营销渠道,以保证渠道有

效运转。

二、龙湖集团简介

龙湖地产有限公司，创建于1994年，成长于重庆，发展于全国，

是一家追求卓越、专注品质和细节的专业地产公司。龙湖在地产中国

网举办的红榜评选活动中，两次上榜。2011年被评为最具风险控制

能力的多业态领军企业”；2010年被评为最具成长性的标杆企业。

集团总部设在北京，现有员工4000多人，业务领域涉及地产开发、

商业运营和物业服务三大板块。公司于2009年11月19日在香港联

交所主板挂牌上市，目前总部设置在北京，其董事长吴亚军女士，曾

是世界女首富。

从2004年起，通过实施“区域聚焦、多业态”战略，龙湖进入

全国化扩张的发展阶段——即由北向南、从沿海经济圈、中心城市辐

射到周边城市，利用业态和区域的双重平衡来实现可持续的发展。截

止2013年，公司业务已拓展到至重庆、成都、北京、上海、西安、

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无锡、常州、沈阳、杭州、青岛、大连、烟台、玉溪、宁波、宜兴、

厦门、绍兴、泉州、海南、苏州这20个城市。

凭借“志存高远、坚韧踏实”的独特气质，龙湖成立20年来赢

得了客户、合作伙伴、业内同行、政府的信任、尊重和赞誉