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一商务谈判的模式

1快速顺进式谈判模式2快速跳跃式谈判模式3慢速顺进式谈判模式4慢速跳跃式谈判模式

二商务谈判的程序

（一）战略规划阶段

选择对象背景调查组织准备

（二）正式谈判阶段

1、询盘

商务谈判的要素谈判主体谈判意向谈判标的协商行为谈判结果

三．商务谈判的动因

（1）追求利益（2）谋求合作自身有不足的方面，联合起来力量强大（3）寻求共识

四．谈判的基本特点：谈判的目的性谈判的相互性谈判的协商性

博弈的共同特点是：共同的规则；策略举足轻重；策略相互依存。

五．商务谈判的策略性特征

（1）两极探测（2）共认区探测（3）底线探测（4）条件互换（5）信息屏蔽与信息诱导

六．商务谈判区间是指谈判者期望或认可的谈判目标之间的区域。具体又分为单方谈判区和

共认谈判区

•单方谈判区分为：卖方谈判区和买方谈判区

共认谈判区是谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间。

共认谈判区是卖方谈判区和买方谈判区的重合交叉部分

所谓谈判剩余，是指买卖双方底线目标之间的可能性收益，或者说是卖方最低目标与买方最

高目标之间的可能性收益，表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差额。

七谈判三种可能结果

1．双输谈判——既无共认谈判区又无谈判剩余