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推销学案例分析题

班级：热动09-1

姓名：陈文韬

学号：11

案例分析题一：

别具一格的接近法

“请将此函寄回本公司，即赠送古罗马银币。”

这是美国一家人寿保险公司的推销员寄给准顾客的一封信中所写的话。信

发出后效果很好，公司不断收到回信。于是，推销员拿着古罗马银币，逐一拜

访这些回函的准顾客：“我是××人寿保险公司的业务员，我把你需要的古罗马

银币拿来送给你。”对方面对这种希望得到的馈赠和免费的服务当然受欢迎。一

旦推销员进了顾客的家门，就可以逐步将对方引入人寿保险的话题，开展推销

行动。

思考讨论题：

1.这位推销员使用了“好奇接近法”和“送礼接近法”，理所当然就是利用了

顾客的好奇心以及渴望得到免费午餐的心理。

2.缺陷也是相当的明显，推销员不能见面的第一时间就把赠送的礼品目的干脆

单独的说出，应附带说明获赠礼品的前提条件。

分析：

1.顾客普遍具有渴望免费午餐的心理，在进行推销的过程中可以使用较低价

值的东西作为礼品赠送给顾客作为购买你所推销产品的附带品。

2.这个方法也有一个不好的地方。那就是额外的增加的推销的成本。作为一

个推销员，拿佣金是很正常的事情。采用送礼的方法最好的利用公司规定

的赠品来赠送，如果单纯利用推销员自己的收入去买赠品，对于推销员自

身为了增加收入这个目的来说，可能未拿到预期订单就已经失去了一部分

推销成本。

3.送礼接近法的一个坏处也是显而易见。在中国的市场中已经被无数次证明

过，精明的顾客往往是从来都不对赠品感冒而且赠品太次也会损坏产品以

及公司的形象。另外有时候赠品抢占顾客的眼球更甚于所推销的产品，这

会导致流失一部分对赠品不感冒但对产品有兴趣的顾客，因为赠品第一时

间抢占了顾客的眼球。

案例分析题二：

真正的主人

王伟是某房屋装修公司的推销员，王伟第一次去访问顾客时，听附近的人

说：“洪先生是一位有钱人，他可能要返修住宅。”于是，他就去拜访了洪先生

的太太，洪太太态度很好，说是要和丈夫商量一下。王伟听了十分高兴，感到

工作很顺利。听洪太太说她丈夫在政府卫生部门工作，于是，王伟利用中午休

息的时间去拜访了洪先生。洪先生一点也没有不耐烦，实在是一位老实厚道的

人。当王伟说明来意后，洪先生说：“是吗！我太太是这样说的吗？”说话的态

度很温和。

王伟幻想：“只要洪先生同意，就可以同他签订合同了。”他认定洪先生是

主攻目标，只要往他家里打电话，事情就算办成了。

可是没有想到王伟却完全失败了，据说被另一家公司抢走了生意。后来他

才知道洪先生是过门女婿，洪太太的娘家在附近是屈指可数的富户。洪太太有

很长的教师资历，工资比丈夫还高，当然，决定权在她手中。

思考讨论题：

1.王伟的失败在于他没有认识到洪太太的回答是一个敷衍式异议，而且下一

步的定位也是相当的错误，对洪先生家庭的了解度不足是下一步失败的主

因。

2.在洪太太变相婉拒我之后，我应该马上认识到这是一种拖延手段，这时候

我应该立马转而讲述产品的特征、优点，特别是顾客购买产品之后能得到

的切身利益，帮助顾客确认她所做的购买决策是正确的。

分析：

1.一个家庭的构成是可以调查的，特别是一个在当地显赫的家庭。作为一个

推销员，如果当地人对推销对象有一定认识的话，就应该前期做好功课搜

集足够多的资料以便了解顾客真正所需。特别是要了解一个家庭中以经济

收入来决定最高决策权的人物地位。这对于选择主攻对象相当重要。

2.王伟的案例说明了对产品还不够认识，涉世未深。在顾客的婉拒发生时没

有捉住下一步对产品介绍，而且还少了对洪太太的婉拒的原因进行认识。

这是相当大的一个禁忌。这种定位错误处理不好的话日后可能会对公司的

形象造成不利影响。