推销案例分析.pdfVIP

C:\iknow\docshare\data\cur_workdoc

推销案例分析

推销案例看推销技巧

例一：与众不同的推销语言

有个人十年来始终开着一辆车，未曾换过。有许多汽车推销员跟他接触过，劝他换辆

新车。甲推销员说：“你这种老爷车很容易发生车祸。”乙推销员说：“象这种老爷车，修理费相当

可观”这些话触怒了他，他固执地拒绝了。有一天，有个中年推销员到他家拜访，对他说：“我看你那

辆车子还可以用半年；现在若要换辆新的，真有点可惜！”事实上，他心中早就想换辆新车，经推销员

这么一说，遂决定实现这个心愿，次日他就向这位与众不同的推销员购买了一辆崭新的汽车。

例二：出奇制胜的推销

美国雷顿公司总裁金姆曾当过推销员。在一次定货会上，规定每人有10分钟登台推销

的时间。金姆先将一只小猴装在用布蒙住的笼子里带进会场，轮到他上台时，他将小猴带上讲台，让它

坐在自己肩膀上，任其跳窜,一时间场内轰乱。不一会，他收起小猴，场内恢复平静，金姆只说了一句

话：“我是来推销‘白索登’牙膏的，谢谢。”说完便飘然离去，结果他的产品风靡全美。

金姆采用的陪衬推销法，独出新裁，别具一格，短短一句话给人留下极深刻的印象，

达