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现代推销学案例分析

第一篇：现代推销学案例分析

案例1――利用消费者来进行推销

东南亚某国斯塔丽公司，独家办理推销法国莱沙蒂的美发用品、

如洗发香波、护发素、定型水、亮发摩丝、特效发乳等等。但斯塔丽

公司并不是把所代理的美发用品推销给各大百货公司的化妆品柜，也

不是推销给各间超市，再由他们出售给消费者，而是把消费者对象定

位为理发店。斯塔丽公司的推销信条是，一定要使本公司推销的美发

用品受到理发店的欢迎

和好评。因而，斯塔丽公司的推销人员不断地进出各大小理发店，

就莱沙蒂美发用品的优点与特点进行说明，并使相当数量的理发店开

始使用。而理发店一旦确定使用这一品牌的美发用品后，到理发店的

顾客也就随之成为这种美发用品的消费者。同时，由于这种美发用品

是理发师所选用的，无形之中，使莱沙蒂公司的品牌有了特殊的吸引

力，使消费者感到这种美发用品比起其他商店能够随便买到的同类用

品更具魅力，进而对这一品牌产生了好感，大大扩大了知名度。

斯塔丽公司通过把消费者定位在理发店，让消费者通过消费本身

来进行有效地推销证明，取得了很大的成功。尽管成效显著，但斯塔

丽公司所经销的莱沙蒂美发用品从不随意通过那些一般的渠道销售。

他们仍然只通过理发店在为顾客进行理发的同时，顺带