大四国际贸易实务期末试题：谈判策略与实战技巧.pdfVIP

大四国际贸易实务期末试题：谈判策略与实

战技巧

考试时间：______分钟总分：______分姓名：______

一、简答题（每题6分，共30分）

1.简述国际贸易谈判中“了解对方”阶段的主要任务和常用方法。

2.在国际贸易谈判中，什么是BATNA？为什么说拥有强大的BATNA对谈判者

至关重要？

3.简述“留有余地”和“寸土不让”这两种让步策略在谈判中的适用情境和

潜在风险。

4.在跨文化国际贸易谈判中，沟通风格可能存在哪些显著差异？谈判者应如

何调整以适应这些差异？

5.当谈判对方提出不合理的要求或设置僵局时，谈判者可以采取哪些策略来

突破困境？

二、案例分析题（每题15分，共45分）

1.某中国公司（买方）与一家澳大利亚公司（卖方）就某批羊毛的贸易进行

谈判。双方在价格条款上分歧较大。中国公司希望以CIF上海价格报出，且价格尽

可能低；而澳大利亚公司坚持要求按FOB悉尼价格成交，且认为其报价已十分优惠。

谈判进入僵持阶段。请分析双方可能存在的利益诉求和顾虑，并为中国公司提出至

少三种可行的谈判策略或解决方案。