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2026年学历类自考专业(营销)-谈判与推销技巧参考题库含答案解析(5卷试题版)

2026年学历类自考专业(营销)-谈判与推销技巧参考题库含答案解析(篇1)

【题干1】在谈判过程中，当己方处于弱势地位时，最有效的策略是优先争取哪类利益？

【选项】A.可让步利益B.不可让步利益C.共同利益D.争议利益

【参考答案】A

【详细解析】谈判中弱势方应优先争取可让步利益（A），通过主动让步换取对方让步空间。不可让步利益（B）需坚守，共同利益（C）可合作争取，争议利益（D）需通过沟通明确。此策略符合谈判心理学中的“优先级让步原则”。

【题干2】SPIN销售法中，“现状问题”对应的是哪种提问方式？

【选项】A.结论导向型B.开放式提问C.封闭式提问D.预设假设型

【参考答案】C

【详细解析】SPIN法中“现状问题”需封闭式提问（C）确认客户当前问题，如“您目前使用的系统是否无法统计销售额？”开放式提问（B）易导致客户泛泛而谈，结论导向（A）适合后期促成交易，预设假设（D）易引发抵触。

【题干3】客户表现出“权威型”特征时，推销应重点强调哪项内容？

【选项】A.产品技术参数B.使用场景案例C.服务团队资质D.价格优惠幅度

【参考答案】B

【详细解析】权威型客户（如企业采购负责人）关注实际效益，需提供使用场景案例（