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【转帖】医疗器械销售流程和窍门

★、详细理解医疗器械的采购程序：

在销售医疗器械之前，先理解户日勺组织构造和工作程序，可以协助我们理顺工作次序和工作

重点。

1,组织构造

医院里申请采购的部门是使用科空或者使用的人；申请方式有口头规定或书面呈述，填写采购申

请。

决策部门是院长（分管院长）或者是院长会。

执行部门是器械科，少数是科室自己采购，到器械科报帐。

采购程序

1一低值易耗医疗器械采购

耗材采购，对正在使用的耗材，使用人做计划，报给器械科（处或设备科/处，如卜.简称器械科）

采购。

假如其他品牌的耗材进入，需要使用人提议，使用人所在科室领导同意，报给器械科或者呈报到

院长那里，由院长同意后，小批量采购试用。

2一常规使用向小设备采购（万元如下的设备）

由科室做消耗计划，报设备科采购。

3一大设备的采购（每个医院，对大设备的限定不同样样，我们的仪器属于大设备范围。）

基本程序是：

科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要，对新项目遂行论证和制定计划，判断临床价值和

经济价值；决定原因是经济和临床价值以及科室能否开展这个项目。销售人员必须把有关的内容

传导给主任，并协助主任制定一种合理的方案。假如科主任认为上这个项目可以获得临床和经济

价值，并承认你的企业价值观和服务，以及对你个人H勺信任和承认，就会按照程序填写申请购置

衣，递到器械科（特殊状况是递给院长）；或者先与院长沟通后来，获得许叮才书写申请。

医院根据当年采购计划，按照常规处理；或者根据你的工作力度，进行对应处理由院长同意

或院长会或采购办同意后，交器械科采购。

器械科长会根据产品状况选择一家或多家供应商进行多次谈判。如工作做n勺好，很快就会和院

长或医院谈判委员会进行谈判，确定协议细节。

尚有•种状况，当医院采用其他途径的资金来购置，会把项目提供应出资金的单位或组织，由他

们和供应商谈判。例如政府款，外国政府或社会捐赠，企业医院由上级部门款，尚有许多外

国政府贷款。不同样H勺资金来源决定你的成单时间和方式以及回款。

★★★销售的基本模式：

1.框图

2.环节一：主任拜访

2.1首先针对临床科室主任进行拜访。在拜访中可以预先搜集资料拜访：也可以对主任直接拜

访，获得第一手资料。

2.2拜访主任将占用我们大部分日勺工作时间，是个持续的多次拜访。在拜访中要有计划，有针

对性的进行，并要控制好节奏。每次拜访回来要做好记录，每次拜访前要根据上一次拜访记录做

好本次拜访的计划和准备。

2.3第•阶段拜访主任口勺目的：1）给他简介产品、服务、企业和销售员个人；2）理解医院日勺

有关程序和规则以及主任个人的资料；3）影响后续工作的原因。第二阶段拜访主任的目的：1）

提单拜访：2）详细的细节筹划和协商：3）协助主任书写购置申请汇报；4）听取其对背面工作

的提议和有关领导的习惯做法。第二阶段拜访；当申请汇报递交到院长或器械科后来，主任的第

•阶段工作虽然结束，不过不可以大意。这个时候应当保证主任和你是•条战线的，共同抗击竞

争者和医院决策层，因此必要的尊重和沟通是常常进