商务谈判中策略与技巧：以“带刀礼”为例.pdfVIP

案例一“带刀的礼”

表面上彬彬有礼，但千万不要上人的当；对于人来说，谈判是一场从输到赢的

。他们的目的是在谈判中取胜，同时保持礼节，因为人认为没有这种礼节，谈判将

会失败。20世纪90年代初期，东南亚某国兴起投资热潮，一时行情看好。该国某市

的一家建筑公司花巨资买下了一大片土地，准备盖高级住宅区和高级别墅。由于该国地处热

带，台风频繁，所以必须有一种坚固抗风的钢材——精密锰钢，才能保证建筑的安全。公司

决定派以副董事长为首的代表团去洽谈买钢材事宜。

代表团在机场受到日方公司代表的热烈欢迎。豪华的大型小轿车在等着他们，日方代表

还衷心希望他们在东京能过得很愉快，一切好像都是好兆头。日方代表甚至还“好心”地告诉

他们说，多在待几天，什么时候回去，他可以帮助预订机票。团长回去的时间在

月底，只能有10天时间谈判了。他心里还美滋滋地称赞人周到的考虑和热情的迎接。

但却没有想到，这样做实际上就把公司允许他谈生意的期限告诉给对方了。他的最后期限暴

露了！

人真是太热情了！一连几天，闭口不谈生意，团长