商务谈判中策略与技巧:以“带刀礼”为例.pdfVIP

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  • 2026-03-15 发布于北京
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商务谈判中策略与技巧:以“带刀礼”为例.pdf

案例一“带刀的礼”

表面上彬彬有礼,但千万不要上人的当;对于人来说,谈判是一场从输到赢的

。他们的目的是在谈判中取胜,同时保持礼节,因为人认为没有这种礼节,谈判将

会失败。20世纪90年代初期,东南亚某国兴起投资热潮,一时行情看好。该国某市

的一家建筑公司花巨资买下了一大片土地,准备盖高级住宅区和高级别墅。由于该国地处热

带,台风频繁,所以必须有一种坚固抗风的钢材——精密锰钢,才能保证建筑的安全。公司

决定派以副董事长为首的代表团去洽谈买钢材事宜。

代表团在机场受到日方公司代表的热烈欢迎。豪华的大型小轿车在等着他们,日方代表

还衷心希望他们在东京能过得很愉快,一切好像都是好兆头。日方代表甚至还“好心”地告诉

他们说,多在待几天,什么时候回去,他可以帮助预订机票。团长回去的时间在

月底,只能有10天时间谈判了。他心里还美滋滋地称赞人周到的考虑和热情的迎接。

但却没有想到,这样做实际上就把公司允许他谈生意的期限告诉给对方了。他的最后期限暴

露了!

人真是太热情了!一连几天,闭口不谈生意,团长

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