销售流程考核表.xlsVIP

Sheet1

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销售流程观察记录表

观察内容

检查内容

参考得分

实际得分

评审要求

备注

客户

接待

客户来店

迎接

客户开车来店时，保安主动引导客户泊车，为客户开启车门

客户进店时，销售顾问在门口迎接

遵循商务礼仪，亲切、主动向客户打招呼

距离客户两米以内的店内员工应主动问候客户

关注接待细节，适时用正面的语言赞美客户

客户来店

接待

主动邀请客户到洽谈区就坐

主动向客户作自我介绍，记录客户信息

热情招待客户，提供3种以上饮料供客户选择

客户选择自由赏车时，销售顾问主动引领介绍

恭送客户

离店

客户离店时，恭送客户到门口或停车场

感客户光临并邀客户再度光临

如果客户驾车，主动为客户开关车门，道别后目送客户离开

待客户远离后，才回转身

待客户离店后，记录客户来店信息

客户来电

接听

营业期间，销售电话铃响三声内接听

接听电话时遵循电话礼仪

记录客户来电信息

需求分析

主动邀请

客户洽谈

主动邀请客户到洽谈区

请客户就座，并奉送客户喜欢的饮料

了解客户

需求

主动询问客户需求

注重聆听客户的叙述

鼓励、引导客户讲述自己的想法

复述客户叙述内容，总结确认客户需求

了解客户

购买标准

发现、掌握客户需求动机

对客户的需求信息进行优先排序，帮助客户消除疑虑

了解客户选车标准及购买预算

提供建议

方案

根据客户需求，制定产品