第五章 现代汽车的销售.pptVIP

缔结成交的方法假设成交法是指销售人员先假设顾客一定会购买的成交方法。销售人员在向顾客解说商品时，假设顾客购买到产品后会获得怎样的价值，例如所销售汽车的选用设备有空调或音响，那么可以问顾客：“在选用配备中，您比较喜欢空调还是音响呢？”。运用假设成交，让顾客进入一种情景，从而强化顾客购买的欲望。肯定成交法为销售员用赞美坚定顾客的购买决心，从而促进成交的方法。顾客都愿意听好话，如你称赞他有眼光，当然有利于成交。此法必须是顾客对产品有较大的兴趣，而且赞美必须是发自内心的，语言要实在，态度要诚恳。1、假设成交法把握成交的时机缔结成交的方法销售人员以总结产品的主要优势及其为顾客带来的好处结束对产品的介绍，并可告知哪些顾客已经购买了该款车型，以推进顾客的决策过程。2、肯定成交法3、利益总结法第五章：现代汽车的销售第四节：成交技巧缔结成交2销售人员为顾客提供两种方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“是买或不买”的问题，而是让客户回答“买A还是买B”的问题。例如：您是喜欢白色的还是红色的？。注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。选择的时机是当已经要求顾客购买自已的产品这后，发现顾客仍然犹豫不决。这时可以利用“怕买不到”的心理。心理学家发现