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销售激励制度

第一章制度定位：把“卖更多”升级为“赚更多”

1.1底层逻辑

销售激励不是“多给点钱”，而是把公司战略翻译成一线人员听得懂、算得清、够得着的“个人算法”。本制度以“利润贡献”替代“销售额”作为第一标尺，把回款速度、客户健康度、战略新品占比三大变量写进公式，让每一次成交都指向公司长期现金流。

1.2适用边界

适用于面向企业客户（B2B）的直销团队，含大区总监—区域经理—客户经理三级，不含渠道分销及电客服序列；项目型、周期超12个月的复杂销售，另行适用《大项目激励办法》。

1.3管理红线

任何个人或团队不得以拆分合同、虚假回款、关联交易等方式套利，一经核实，当期激励全部取消并保留追偿权；情节严重者移交审计监察部。

第二章业绩单元：把“大数”拆成“小数”

2.1业绩单元定义

业绩单元=Σ（产品线利润贡献×权重系数），其中：

产品线利润贡献=（合同金额－直接折扣－产品成本－物流安装费－资金占用费）×回款率；

权重系数由战略委员会按季度发布，2024Q2示例如下：

产品线

权重系数

发布说明

战略新品A

1.45

公司级第二增长曲线

成熟品B

1.00

现金流奶牛

老品C

0.75

清库存阶段

2.2业绩单元拆分规则

单笔合同≥500万元可拆分为多个业绩单元，但拆分后单个单元利润贡献不得低于50万元；拆分须由区域经理在CRM提交《业绩单元拆分申请》，经大区总监与财