《汽车销售实务》_项目六.pptVIP

任务处理销售中的异议有时转换一种说法会使问题容易回答得多。但只能削弱客户的气势而不能改变客户的看法，否则客户会认为销售人员歪曲其意见而产生不满。销售人员可以在复述之后问“你认为这种说法确切吗”，然后再继续下文，以求得客户的认可。（五）合并意见法合并意见法是将客户的几种意见汇总成一个意见，或者把客户的反对意见集中在一个时间讨论。总之，要削弱反对意见对客户所产生的影响。要注意不要在一个反对意见上纠缠不清，因为人们的思维有连带性，往往会由一个意见派生出许多反对意见。摆脱纠缠的办法，是在回应了客户的反对意见后马上转移话题。上一页下一页返回任务处理销售中的异议（六）反驳法反驳法是指销售人员根据事实直接否定客户异议的处理方法。理论上讲，这种方法应该尽量避免。直接反驳对方容易使气氛僵化，使客户产生敌对心理，不利于客户接纳销售人员的意见。但如果客户的反对意见产生于对产品的误解，而销售人员掌握的资料可以更好地说明问题，那么不妨直言不讳地告诉客户，但要注意态度一定要友好而温和，最好引经据典，这样才有说服力，同时又可以增强客户对产品的信心。反驳法也有不足之处，这种方法容易增加客户的心理压力，弄不好会伤害客户的自尊心和自信心，不利于销售成交。上一页下一页返回任务处理销售中的异议（七）冷处理法对于不影响成交的反对意见，销售员最好不要反驳，采用不理睬的方法是最佳的。千万不能