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2026年公司商务拓展部门主管的商业谈判技巧考核题目

一、单选题（共10题，每题3分，总分30分）

背景：某科技公司在东南亚市场拓展业务，与印尼一家当地企业进行首次合作谈判。

1.在谈判初期，若对方表现出较强的价格敏感度，主管应优先采取哪种策略？

A.直接提出最低报价

B.强调长期合作价值

C.暂缓价格讨论，聚焦非价格条款

D.要求对方提供详细成本构成

2.当对方提出的要求明显不合理时，以下哪种回应方式最专业？

A.直接拒绝并终止谈判

B.表达理解并建议替代方案

C.冷静询问对方决策依据

D.威胁引入竞争对手

3.若谈判陷入僵局，主管应如何打破局面？

A.提出无关紧要的让步

B.延长会议时间以施压

C.建议休会，单独与对方核心人员沟通

D.宣布谈判失败并离场

4.在跨文化谈判中，若对方强调“关系”而非条款，主管应如何调整策略？

A.忽视关系，坚持合同条款

B.适当投入时间建立信任

C.转移话题，避免敏感讨论

D.委托本地团队全权处理

5.谈判中若发现对方存在信息不对称，主管应采取哪种行动？

A.利用信息优势迫使对方妥协

B.主动分享部分非核心信息以建立互信

C.保持沉默，观察对方反应

D.立即终止谈判，避免风险

6.对于长期合作谈判，主管应如何平衡短期利益与长期关系？

A.优先争