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房产人员销售谈判技巧培训

（一）培训人员的基本素养行为准则

观念乃人们生活中的基本行为准则，人类的任何活动都是在

一定的观念下进行的

它决定着推销员的推销目的、推销态度，影响着推销员对各

类推销方法技巧的运用，也最终影响着企业消费者的利

益。！〃经营观念

我们先来讨论一个小问题，即推销员到底推销什么？对此许

多人可能立刻就能作出回答：推销商品或者服务啊。这一答

案既可说对，也可说不对。由于从表面上看，推销实在只是

推销自己所卖的产品。可若从深处着眼，情况就没有这么简

单了，现代营销学告诉人们，产品的整体概念是由三个层次

构成的。其中，第一层为心产品，此即消费者购买某一产品

所追求的利益，是顾客真正要购买的东西；第二层为形式产

品，它是指消费者所认定的有形物品，包含产品的质量水平、

外观特色、式样等；第三层为附加产品，此乃消费者购买某

一产品时所