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顾客关系管理与促销策略手册

第1章顾客关系基础与战略定位

1.1核心顾客价值识别与细分

企业需运用RFM模型对历史交易数据进行清洗与标准化处理，将顾客划分为“高价值、高活跃度、高近期购买率”的三类核心资产，以此作为筛选营销目标群体的第一道门槛。接着，结合顾客终身价值（CLV）预测模型，利用机器学习算法分析用户消费频次、客单价及交叉购买率，计算出每位顾客在未来3年内的潜在贡献值，从而剔除低效客户。

在此基础上，引入地理与行为维度交叉分析，将全国或全球市场按区域板块（如华东、华南）及消费场景（如电商、线下体验店）进行矩阵式细分，确保资源投放的精准性。随后，采用顾客细分（S