什么是商务拜访.pptxVIP

目录;01.商务拜访流程

;访前准备;开场白。易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司”巧妙选择问候语很关键。

方式。开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄）。

良好开端。和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间。

可能面对的困难。沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。;探询的目的：

收集信息

发现需求

控制拜访

促进参与

改善沟通;注意倾听客户的要求，了解客户的所思所想。;明确客户需求

呈现拜访目的

迎合客户需求

坚守公司底线;1、客户的异议是什么?

2、异议的背后是什么?

3、如何及时处理异议？

4、把“面对客户”变成“面对人”把握人性、把握需求？

处理异议方法：面对客户疑问，善用加减乘除

当客户提出异议时，要运用减法，求同存异。

当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户完全认可的内容附加进去。

当客户谈需求时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润。

当商务人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大。;趁热打铁

多用限制性问句

把意向及时变成实质收益

要对重点事宜进行确认;了解客户反馈

处理异议

沟通友谊

兑现约定

下一次拜访铺垫;考虑到客户的立场

不能损害客户自身的利益，若是损害客户的利益，那就是一锤子买卖或是交易失败。

要以多赢为切入点进行谈判。

注意倾听客户的要求，了解客户的所思所想;不要在客户面前低毁别人

纵然竞争对手有这样