2026年大学(工商管理)商务谈判实训综合测试题及答案.docx

2026年大学(工商管理)商务谈判实训综合测试题及答案

一、单项选择题（每题1分，共20分。每题只有一个正确答案，请将正确选项字母填入括号内）

1.在BATNA概念中，若甲方最佳替代方案估值为120万元，乙方报价115万元，则甲方理性决策应为（）。

A.立即接受报价

B.拒绝并退出谈判

C.继续议价争取高于120万元

D.提出反报价110万元

答案：C

2.根据“双赢谈判”原则，下列哪项最能体现价值创造（valuecreation）而非价值索取（valueclaiming）？（）

A.压低对方利润率

B.扩大可交易条款总量

C.隐瞒自身需求优先级

D.使用最后通牒策