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招商的谈判原则和过程

一、招商目标的选择

企业招商的目的是为了通过组织好货源，更好地开拓售市场。因此招商目标的选

择要根据市场需求情况来确定，具体说应考虑以下因素：

一（）供货方产品的优势

二（）供货方价格的优势；

三（）供货方系列服务的优势；

四（）供货方的企业信誉、社会荣誉；

五（）供货方的资信情况。

二、招商谈判原则的确定

招商谈判的目的在于使参与谈判的供货方能符合招商企业的目标和利益需要。要达

到这一目的，招商谈判必须针对谈判的特点，确定一些基本原则。

一（）招商谈判的特点

招商谈判作为企业开展购业务的开路先锋，与其他经营活动相比较，其主要特征

是：

1.谈判对象的广泛性、多样性和复杂性

商场的交易活动不受时空限制，企业无论作为卖者还是买者，其交易市象的选择范

围都是十分广泛的。而具体的谈判对象交易条件乂是多样的、变化的。这就要求企业的

谈判人员要围绕本企业的经营范围，广泛收集信息，了解市场行情，并选择适当的方式

与社会各方面保持广泛的联系。

2.谈判条件的原则性与灵活