商贸行业销售部销售员客户拜访管理手册（执行版）.docx

商贸行业销售部销售员客户拜访管理手册（执行版）

第1章拜访前准备与目标设定

1.1客户档案深度分析与画像构建

在正式出发前，销售团队必须利用CRM系统或Excel工具，将分散的客户信息整合为结构化的“客户全景图”。具体操作包括：提取客户的基本工商信息（如注册资本、成立时间、法人代表），深挖财务维度（如近一年营收增长率、现金流周转天数），并梳理业务维度（如合同金额、回款周期、主要采购品类）。针对新拓展客户，需执行5C法则”进行初步筛选，即分析客户的资本实力（50%）、控制能力（30%）、支付能力（20%）及信用状况（20%）。例如，若客户为一家年营收5000万的新兴制造