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商务谈判卖空调ppt汇报人:01月02日

CONTENTS目录01引言02核心原理03方法工具04案例/实操指南05总结与展望

引言01

空调销售谈判常见痛点价格谈判陷入僵局某经销商采购100台空调时，坚持要求降价15%，而我方成本价仅允许降8%，双方僵持3轮仍未达成一致。需求与产品不匹配争议某酒店客户要求空调具备-15℃超低温制热，而常规机型最低仅-10℃，导致方案需重新调整。售后服务承诺分歧某企业采购时要求“2小时极速响应维修”，但我方仅能承诺4小时，引发客户对服务可靠性的质疑。

引发兴趣的案例引入某连锁酒店空调升级案例某连锁酒店夏季因空调制冷不足，客户投诉率上升30%，更换高效空调后入住率提升15%，能耗降低20%。办公楼空调改造节能案例某写字楼原空调系统老化，每月电费超12万元，更换智能变频空调后，月电费降至8万元，员工满意度提高25%。

核心原理02

空调销售谈判需求分析客户预算与采购规模分析某连锁酒店采购空调时，明确提出单台预算不超3000元，首批采购50台用于新开业分店，要求提供分期付款方案。使用场景与功能需求挖掘某南方企业因夏季高温潮湿，要求空调具备独立除湿功能，且在35℃环境下制冷量不低于2600W，满足车间工人降温需求。竞品使用与替换动机探究某办公楼原使用A品牌空调，因年均故障率达8%，维修成本过高，计划更换为节能型产品，要求新