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旅游业会展部会展师展会策划执行手册

第1章展会战略与目标规划

1.1市场定位与目标客群分析

通过宏观环境分析（PEST模型）确定行业所处的政策、经济、社会及技术环境，例如分析当前“双碳”政策对会展绿色化趋势的影响，从而界定行业整体为“绿色低碳型”市场，为后续精准筛选目标客群提供宏观背景。利用波特五力模型分析产业链上下游的竞争态势，识别主要竞争对手的优劣势，进而锁定核心目标客群，例如针对“高端商务会展”确定目标客群为“政府决策层”及“跨国企业CTO总监”，确保资源投入方向准确无误。

接着，运用SWOT分析法综合评估自身品牌的优势（如独家资源）、劣势（如缺乏技术平台）以及外部机会与威胁，明确展会核心定位是“行业数字化枢纽”还是“本地特色文化窗口”，以此作为客群筛选的基石。随后，通过问卷调查与深度访谈收集目标客群的具体画像数据，例如统计出参展商中85%来自长三角地区，参会者中60%为35-45岁的女性高管，从而将模糊的市场概念转化为可执行的“长三角高端女性决策者”这一具体客群描述。再进一步，基于目标客群的职业特征与消费习惯，定义其核心需求（如高效沟通、安全保密、深度交流），制定针对性的服务标准，例如为参会者提供“一对一专属行程管家”服务，确保客群体验高度契合其实际需求。

通过构建“客群-需求-产品”的匹配矩阵，验证现有策略的有效性，若发现