汽车行业营销部业务员客户拜访规范手册.docx

汽车行业营销部业务员客户拜访规范手册

第1章拜访前准备

1.1客户背景深度调研与画像构建

启动深度调研工作，必须利用CRM系统导出该客户近三年的交易数据，重点分析其车型保有量、平均故障率及近期维修记录，以此判断其当前是处于“新车置换期”、“常规保养期”还是“故障维修期”，从而确定本次拜访的核心切入点。通过访谈车主或查看公开社交媒体信息，构建“客户画像”，需明确记录客户的职业属性（如：高频商务人士、家庭用户或网约车司机）、家庭结构（子女数量、是否有二胎需求）及用车场景（是否经常长途驾驶），这将直接决定话术的侧重点。

针对关键决策者（如：家庭主妇、技术型车主或财务主管），进行“五