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汽车S店销售部销售顾问汽车销售顾问手册（执行版）

第1章客户开发与邀约管理

1.1客户筛选与画像构建

核心筛选逻辑采用4C模型”进行初筛，即客户对价格（Cost）的敏感度、对品牌（Brand）的忠诚度、对服务（Convenience）的偏好以及可支配收入（Cashflow）。对于非一线城市的客户，建议优先锁定拥有“本地生活卡”或“积分兑换码”的用户群，这类客户对本地优惠的响应速度通常快于全国通用卡。建立多维度的客户画像表，需记录客户的家庭结构、居住年限及过往购车偏好。例如，记录一位客户“住3年，有2孩，偏好国产混动”，这能直接指导销售顾问在邀约时主打“家庭节能”与“保值