保利房地产培训资料-备份属于 销售部工作流程规范.pdfVIP

销售谈判技巧培训内容

(-)培训人员的基本素质和行为准则

观念乃人们生活中的基本行为准则人类的任何活动都是在一定的观念下进行的

它决定若推销员的推销目的、推销态度影响若推销员对各种推销方法和技巧的运用也最终影响着企业

和消费者的利益。!经营观念

我们先来讨论一个小问题即推销员到底推销什么？对此许多人可能立刻就能作出回答：推销商品或服务

啊。这•答案既可说对也可说不对。因为从表面上看推销实在只是推销自己所卖的产品。可若从深处

着眼情况就没有•这么简单了现代营销学告诉人们产品的整体概念是由三个层次组成的。其中第一

层为心产品此即消费者购买某一产品所追求的利益是顾客真正要购买的东西：第二层为形式产品它

是指消费者所认定的有形物品包括产品的质量水平、外观特色、式样等：第三层为附加产品此乃消哉

者购买某一产品时所能得到的附加利益的总和。可见消哉者购买产品只是