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商贸行业销售部销售员客户拜访流程手册

第一章客户基础信息收集与初步评估

1.1客户基本信息档案建立

首先需构建标准化的“客户基础档案”，将客户名称、统一社会信用代码、法定代表人、联系电话、电子邮箱及办公地址等核心要素录入CRM系统，并设置访问权限，确保销售人员随时调取最新数据。针对新接触的客户，必须通过官方渠道（如官网、企查查、天眼查）核实其企业性质（如有限责任公司、股份有限公司），并记录其成立时间、注册资本及实缴资本情况，以此判断其市场信誉度。

收集并记录客户的近期工商变更记录，包括股东变更、高管变动及重大诉讼案件，若发现关键决策人离职或股权纠纷，需立即标记为“高风险”并纳入特别关注名单。建立客户联系人矩阵，明确区分决策层（CEO/CTO）、影响层（销售总监/采购经理）及执行层（客服/行政），并记录每位关键人物的姓名、职位、联系方式及与其沟通的偏好方式（如邮件、电话或现场拜访）。保存客户的历史交易数据，包括过往订单金额、交货周期、物流轨迹及售后服务评价，利用数据分析其付款习惯和履约能力，为后续报价提供量化依据。

建立客户标签体系，根据上述信息自动打上“预算级”、“行业属性”、“价格敏感度”等标签，使销售人员能快速定位客户的核心特征，提升拜访效率。

1.2客户行业背景与经营状况分析

深入调研客户的行业属性，判断其是否属于高增长赛道或受政策严格监管的行业