汽车行业销售部专员经销商拜访记录手册.docx

汽车行业销售部专员经销商拜访记录手册

第1章

1.1车辆信息深度调研与竞品分析

车辆信息深度调研是拜访前的基石，专员需利用CRM系统导出目标经销商近半年内该车型的销售数据，重点分析保有量趋势、平均售价及残值率，同时结合厂家指导价（MSRP）与实际成交价，计算“价格渗透率”，判断当前市场对该车型的价格敏感度，例如某款新能源SUV在竞品低价策略挤压下，其3年12万公里版本的渗透率可能已跌至45%，而竞品正以3年5万公里版本切入，专员需据此判断该车型是否具备价格修复空间。竞品分析需构建多维度的对比矩阵，不仅关注价格，更要深入对比竞品在智能化配置（如L2+级辅助