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房地产行业销售部销售经理销售跟进手册

第1章客户画像与需求挖掘

1.1客户基础信息梳理

在正式接触前，销售人员必须利用CRM系统或纸质台账，对客户进行“五维画像”的初步扫描，涵盖客户名称、行业属性、规模等级、地理分布及历史交易记录，确保基础数据无缺失、无模糊，为后续分析提供数据支撑。需重点核实客户最新的财务健康状况，包括近12个月的营收增长率、资产负债率及现金流周转天数，若发现客户处于营收下滑或负债激增状态，应标记为“高风险预警”，并立即启动二次回访确认。

必须记录客户的组织架构动态，包括关键决策人（如CEO、CMO）与影响者的姓名、职位层级及过往合作频率，若发现决策链中关键人离职或晋升，需同步更新图谱中的节点状态。需收集客户所在区域的宏观环境数据，如当地政策导向、竞品新推出的优惠政策及行业平均利润率，将外部宏观因素纳入客户画像，帮助判断客户选择本项目的潜在阻力点。应统计客户过往合作项目的平均签约周期与回款周期，若数据显示客户平均回款周期超过行业均值30天，需特别关注其付款习惯，制定针对性的信用管理策略。

需汇总客户对价格敏感度、服务响应速度及售后保障的具体评分，若客户对价格评分低于70分，应在后续沟通中明确强调服务增值点，避免陷入单纯的价格战陷阱。

1.2核心痛点深度访谈

在访谈过程中，销售人员需运用“开放式提问法”引导客户讲述其最头疼的