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国际商务谈判实务期末考试复习题全文

一、名词解释

1.国际商务谈判：指在国际经济贸易活动中，不同国家或地区的商务活动主体，为了达成某笔交易，就交易的各项条件进行协商的过程。其核心是通过沟通与协商，消除分歧，寻求双方都能接受的利益平衡点。

2.双赢原则：在谈判中，不仅追求自身利益的最大化，同时也充分考虑对方的合理利益诉求，通过合作与创造，使双方的需求都能得到一定程度的满足，从而达成长期稳定的合作关系。

3.谈判力：谈判者在谈判过程中，通过各种手段和因素的综合运用，影响对方决策、实现自身谈判目标的能力。它并非单一的强权，而是信息、准备、信誉、替代方案等多种因素的体现。

4.文化休克：指在跨文化交流或谈判中，由于不同文化背景所带来的价值观、行为模式、沟通方式等方面的差异，导致谈判者产生的焦虑、困惑、不适应甚至抵触的心理状态。

5.BATNA：即最佳替代方案（BestAlternativeToaNegotiatedAgreement）。指谈判者在谈判破裂后所能采取的最佳行动方案。BATNA的确定是谈判准备的重要环节，直接影响谈判者的底气和让步策略。

二、简答题

1.简述国际商务谈判的基本流程及其各阶段的主要任务。

国际商务谈判通常包括准备阶段、开局阶段、报价与磋商阶段、让步与成交阶段以及后续阶段。