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汽车行业销售部客户经理客户拜访流程手册

第1章拜访前准备与目标设定

1.1客户画像深度分析与需求诊断

利用CRM系统导出过去12个月该客户的交易数据，结合行业报告，构建基础画像模型，重点分析其车辆保有量、年均行驶里程、车型结构及最近一次维修保养记录，为后续诊断提供量化依据。针对客户提出的隐性痛点（如油耗偏高、油耗数据与账面不符、保养间隔不合理），通过现场观察车辆实际工况与账面数据的差异，运用“数据偏差分析法”定位核心问题，例如发现某款车在特定路况下油耗异常，从而推断出潜在需求。

结合竞品动态，分析竞争对手在该区域的价格策略、促销政策及交付周期，利用SWOT矩阵评估自身