分销策略精讲：渠道结构分析与战略选择.pdfVIP

第三章战略选择

第06讲分销策略

3.分销策略

（1）分销结构。分销结构主要涉及三个方面的内容：的长度、的宽度和的广

度。

①的长度。指产品和服务从生产者向消费者转移所经过的中间环节的数量。

主要有三种销售方式：

直接销售，包括上门推销、家庭展示、推销等；

直复，包括、电视直销、网络直销、目录和邮购等；

直接生产者自营店，如生产商开设的连锁商店、工厂的零售门市部等。

【优点】有利于生产者与客户建立并保持良好的关系、对市场信息作出快速响应、减少

流通费用和产品在流通过程中的损耗。

【缺点】是增加了生产者的分销负担和成本、不适合消费者分散且量少的产品的销

售。

可分为一级、二级、以及的。

间接【优点】有利于企业间的专业化协作和产品的广泛分销。

【缺点】不利于生产者和