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销售员试题及答案

一、单项选择题（每题3分，共15分）

1.客户需求挖掘的核心方法是：

A.频繁发送产品资料

B.提问引导客户表达

C.强调自身产品优势

D.对比竞品劣势

答案：B

解析：需求挖掘需通过开放式、封闭式提问引导客户主动表达需求，而非单向灌输信息。

2.当客户提出“价格太高”的异议时，正确的处理顺序是：

A.反驳→解释→让步

B.共情→确认→提供价值

C.直接报价单→强调优惠

D.转移话题→推荐低价款

答案：B

解析：先共情（“我理解您对价格的关注”），确认异议细节（“您觉得比预期高多少？”），再通过强调产品价值（如耐用性、服务）化解价格顾虑。

3.以下哪项是促成交易的最佳时机？

A.客户询问“这款有红色吗？”

B.客户说“再考虑几天”

C.客户抱怨“包装太普通”

D.客户浏览竞品宣传页

答案：A

解析：客户询问产品细节（颜色、规格等）是购买信号，需及时推进成交。

4.客户分类的核心依据是：

A.客户年龄

B.消费频次与客单价

C.客户所在区域

D.客户职业

答案：B

解析：通过RFM模型（最近购买、频率、金额）评估客户价值，优先维护高价值客户。

5.售后跟进的重点是：

A.推销新品

B.收集客户使用反馈

C.提醒续费

D.统计销量

答案：B

解析：售后跟进需了解产品使用体验，解决潜在问题，建立信任，而非直接推销。