麦肯锡对中国电信的营销策划.ppt

机密;主要内容;对消费者的认识是营销成功的核心;主要内容;一个典型市场细分的工作流程;大体上有八种细分市场的类型;对不同市场细分类型的评估;以需求为基准的细分市场优于以简单人口特征为基准的细分市场;市场细分时最常用的研究手段;数理统计方式法是定量细分市场的主要分析工具;产生细分市场的聚类过程要结合严谨的科学方法和灵活的基本常识;市场细分在定向获取中的应用;“愿者上钩”方式举例;“对号入座”方式举例–潜在用户过滤;主要内容;本次中国电信市场细分工作的过程;企业小组座谈会研究设计;消费者小组座谈会设计;消费者定量研究设计;主要内容;中国电信市场有三个主要的细分市场;大客户要求特殊，标准高，涉及部门多;大客户对售前、售中、售后服务均有敏感的需求;大客户访谈过程中发现的主要问题的案例–苏州;大客户访谈过程中发现的主要问题的案例–昆明;;主要内容;通话质量

上网速度和网络稳定性

网络覆盖面

功能/产品的齐全性和技术先进性;有很大进步，但整个市场环境变了，标准也在变，特别是服务性的企业，会以其自身市场对服务的标准来进行对比

技术人员的专业化程度不理想，技术在发展，人员的培训有没有跟上？

企业对售后、咨询服务需求大，但中国电信目前却没有针对企业的服务设施/计划（如：企业热线）

新产品的推销、沟通是突出的弱项，普遍反映中国电信主动性差;中小企业还不是目前竞争对手的争夺对象

中小企业的保