2025年互联网行业销售部销售专员客户跟进技巧手册.docx

2025年互联网行业销售部销售专员客户跟进技巧手册

第1章建立专业信任

1.1精准画像与需求洞察

在接触客户前，必须首先完成“企业体检”，通过内部CRM系统调取目标客户近三年的财务数据、项目预算表及过往合作记录，利用SWOT分析法快速识别其核心痛点与战略重心，确保开场白即站在对方的业务战略高度而非单纯推销产品。运用“购买力模型”（如《购买力模型》）测算客户的决策链条复杂度，区分是A类客户（决策者主导）还是B类客户（影响者主导），据此调整沟通策略：对A类客户侧重展示ROI与合规性，对B类客户则需深入挖掘其内部政治生态与利益相关者诉求。

结合《客户旅程地图