汽车行业销售部销售员客户拜访规范手册.docx

汽车行业销售部销售员客户拜访规范手册

第1章拜访前准备与心态建设

1.1客户背景深度调研与需求分析

利用CRM系统导出目标客户的最近一次交易记录，重点分析其近三年的车型保有量、年均行驶里程及主要用车场景，例如某客户年均行驶1.8万公里，且去年夏季频繁投诉空调制冷不足，这直接指向了“空调升级”与“内饰隔音”两大核心痛点。通过实地走访或电话沟通，快速收集客户家庭结构、家庭成员职业背景及潜在购车预算范围，如客户家庭中有两位高管且预算在20万元以上，这意味着其更倾向于配置高阶智能驾驶辅助系统及豪华内饰，而非基础配置。

接着，深入挖掘客户对车辆安全性的具体执念，通过询问其过往事