热门需求调研指南.pptxVIP

汽车营销基础与实务项目六

沟通和推介第1页

6.2需求分析第2页

需求分析的目标协助客户挖掘需求显性需求客户知道的而且原意说出来的需求隐性需求客户并不自知或者知道但不愿意说出来的需求销售顾问第3页

需求分析的目标只有对客户需求准确分析挖掘，才能提供最能满足或接近顾客需求的销售方案，才能更有利于引导或说服顾客做出购置决议。了解+显性需求进一步挖掘+隐性需求第4页

需求分析的内容客户姓名客户职业购车预算客户所拥有的车型和是否有购车经验。客户对本企业感兴趣的车型。客户的对比车型。使用者的用车需求，购车用途和目标。家庭情况和爱好、爱好等。了解客户最注重的性能。客户对颜色、性能、配备的要求。购置能力，是否贷款等。对所卖车型的了解程度。购车时间、购车数量。是否需要保险、装饰、置换等附加服务。第5页

需求分析的内容通过“5W+2H”的问题，得到客户需求的基本信息WhoWhenWhereWhyWhatHowmuchHowtopayWho请问这车谁来开？When请问您是近期购置还是打算再看看？Where请问您主要在城区内使用还是经常跑长途？Why您买车的用途是？What您最关心车辆的那些方面？Howmuch您的购车预算是多少？Howtopay您准备采用哪种付款方式？第6页

客户需求分析流程提问倾听观察提供建议第7页

开放