旅游行业销售部销售经理客户拜访技巧手册.docx

旅游行业销售部销售经理客户拜访技巧手册

第一章客户拜访前的准备与心态建设

第一节深度需求分析与目标设定

在拜访前，必须运用5W2H法（Why,What,Who,Where,When,How,Howmuch）对客户需求进行结构化拆解，将模糊的“想要个优惠”转化为具体的业务痛点。例如，针对一家餐饮连锁企业，不应仅询问“能不能打折”，而应深入询问“当前客流下滑15%，核心痛点是周末客流断层还是午市流失严重，期望通过促销手段提升非高峰时段的客单价至80元”。目标设定的SMART原则是确保拜访成功率的基石，具体包括：目标必须具体（Specific）、可衡量（Measu