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金融行业保险部保险专员保险销售与理赔手册（执行版）

第1章保险销售全流程规范

1.1客户画像与需求诊断

在正式接触客户前，专员需首先通过“五维画像”快速锁定目标客群特征，包括年龄分布、职业稳定性、家庭结构及消费能力，例如针对35-45岁高净值人群，重点分析其子女教育金缺口与养老现金流需求，确保精准筛选出有明确支付意愿的潜在客户。运用“深度访谈法”进行初步沟通，通过挖掘客户过往理财习惯、对利率变化的敏感度以及对特定产品的认知程度，识别其潜在痛点，如担心资产缩水或担心子女未来缺乏保障，从而为后续方案定制提供数据支撑。

实施“场景化痛点挖掘”，主动询问客户在家庭责任重大或面临突发状