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航空销售技巧与客户关系管理手册

第1章航空销售核心流程与基础技能

1.1销售前准备：市场调研与客户需求分析

在接触客户前，必须通过航司官网、协会数据库及同行案例库，精准锁定目标航线的客座率数据与季节性波动趋势。例如，若目标是飞往东南亚的航线，需提前查询该季度该航线的平均客座率是否低于70%，从而决定是主攻商务舱还是经济舱市场。深入调研客户个人背景，包括其职业身份、出行频率、商务宴请习惯及家庭情况，利用CRM系统导出客户历史偏好，避免“拍脑袋”式推荐机型。

结合客户所在时段的航班时刻表，分析航班准点率、中转连接时间及机型噪音分贝值，确保推荐方案符合客户对飞行体验的严苛要求。