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互联网销售经理工作手册（执行版）

第一章市场拓展与渠道管理

1.1目标客户画像与需求挖掘

在启动市场拓展前，首要任务是构建精准的“客户全景画像”，这要求我们利用CRM系统梳理历史交易数据，将潜在客户按行业属性、企业规模、决策链条长度及预算周期进行多维标签化。例如，针对一家拥有500人员工且年营收超5000万的制造企业，其核心决策者是CFO与采购总监，预算周期长达6个月，因此画像中应标记“高决策门槛”与“长周期”标签，并预设其关注点为降本增效与数字化转型。需求挖掘需采用“漏斗式”沟通策略，从高层战略意图切入，逐步下探至执行细节。具体步骤包括：首先通过高层访谈确认其