商务谈判案例分析：步步为营降价策略.pdfVIP

步步为营

买主为了一种机器与卖主发生了下面这段。

“你这种机器要价750元一台，我们刚才看到同样的机器标价为680元，你对此

有什么话说吗？”

“如果你诚心想买的话，680元可以。”

“如果我是批量，总共买35台，难道你也一视同仁吗？”

“不会的，我们每台给予60元的折扣。”

“我们现在较紧张，是不是可以先购20台，3个月以后再购15台？”

卖主很是犹豫了一会儿，因为只20台，折扣是不会这么高的。但他想到

几个星期不甚理想的销售状况，还是答应了。

“那么，你的意思是以620元的价格卖给我们20台机器？”买主总结性地说。

卖主点了点头。

“干吗620元呢？凑个整数，600元一台，计算起来都省事，我们马上。

卖主想反驳，但“”二字对他颇具，他答应了。

买主步步为营的蚕食策略生效了，他把价格从750元一直压到600元，降低了

20%。