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项目洽谈与签约技巧手册（执行版）

第1章项目洽谈前的战略定位与准备

1.1明确核心诉求与谈判目标

在正式接触客户前，必须首先厘清我方项目的“核心诉求”与“底线诉求”。核心诉求是项目交付后能直接产生的最大商业价值，例如通过优化供应链降低15%的采购成本，而底线诉求是项目必须在6个月内完成并投入运营，任何延期都可能导致客户流失。将模糊的商业目标转化为可量化的具体指标。例如，不要只说“提升市场占有率”，而要精确到“在年度内将华东区的市场占有率从20%提升至30%，或者“将客户平均响应时间缩短至5分钟内”，这些数字是谈判桌上的硬通货。

区分“理想目标”与“可接受目标”。